Biasanya
sebelum melakukan pendekatan kepada calon konsumen, Anda akan menjelaskan
hal-hal yang umum seperti memperkenalkan diri dan produk Anda. Anda bisa
melakukannya sekitar 2-3 menit. Waktu tersebut Anda gunakan untuk menentukan
tipe konsumen dan menilai apakah calon klien tersebut termasuk kategori sangat
prospek, semi prospek atau tidak prospek. Sebaiknya Anda sering mengikuti
pelatihan penjualan sehingga kemampuan praktik Anda dilengkapi dengan ilmu
pengetahuan yang memadai.
Tipe-Tipe
Konsumen
Setelah Anda
belajar menentukan konsumen, maka Anda sudah harus bisa mengambil sikap dan
tindakan untuk melayani konsumen sesuai dengan tipe-tipe konsumen Anda. Berikut
ini adalah tipe-tipe konsumen dan cara melayaninya:
1. Tipe
konsumen pendiam
Konsumen
tipe ini biasanya tidak banyak bicara. Jika tidak mendapatkan pancingan dari lawan bicaranya maka mereka tidak akan
berbicara. Less talk more action, mungkin itulah semboyan konsumen
tipe ini.
Konsumen
tipe ini biasanya jaringan pertemanannya terbatas karena mereka jarang bergaul.
Namun jika mereka memiliki teman, mereka sangat dekat sehingga setiap ucapannya
akan selalu dipercaya. Dan jika sudah sekali percaya, mereka akan terus
mempercayainya sampai kapan pun. Sifat ini akan menguntungkan bagi Anda, sebab
referensi dari si pendiam dapat sangat diandalkan.
Langkah-langkah
komunikasi ketika berhadapan dengan konsumen tipe ini adalah:
- Anda harus menyiapkan mental untuk lebih banyak bicara daripada mendengar.
- Memulai pembicaraan dengan hal-hal yang ringan dan tidak perlu membicarakan sesuatu yang berat dengannya, apalagi langsung ke urusan penjualan. Anda bisa memulainya dengan membicarakan hobi, keluarga dan sebagainya.
2. Tipe konsumen
cerewet
Meski tidak
memancingnya Konsumen tipe ini sangat aktif bicara. Bahkan tidak jarang mereka terlihat
mengenal dan dekat dengan Anda. Mereka sangat mudah diajak berbicara dengan
gaya yang santai dan akrab. Terkadang pembicaraan mereka juga berlebihan,
tapi itulah tipe konsumen cerewet.
Ada beberapa
hal yang harus diperhatikan untuk berkomunikasi dengan tipe ini yaitu:
- Coba untuk menjadi pendengar dan biarkan konsumen Anda berbicara.
- Ikuti alur mereka sampai pada tahap tertentu. Kemudian belokkan alur pembicaraan sesuai keinginan Anda.
- Jangan ragu mengatakan, “Bolehkah saya berbicara sekarang?”
3. Tipe
konsumen arogan
Arogan
merupakan salah satu tipe konsumen yang sulit menerima pendapat orang lain dan
selalu menganggap pendapatnyalah yang paling benar. Jika Anda tidak mengenal karakter
ini, jangan menyalahkan diri Anda jika presentasi Anda selalu gagal. Konsumen
arogan merasa tahu segala hal, termasuk produk Anda sekalipun. Dan dalam
menghadapinya, Anda harus sabar dan tidak boleh tersinggung sama sekali.
Cara
menghadapi konsumen seperti ini adalah:
- Beri mereka kesempatan untuk memahami produk Anda sesuai keinginannya. Anda bisa memberikan informasi mengenai produk Anda lewat brosur atau melihat produk sendiri.
- Jangan coba-coba menganggu “kesendiriannya” jika tidak ingin mendapatkan cacian.
- Anda hanya bisa bertanya, “Apakah Anda sudah jelas tentang produk kami?” atau pertanyaan lain yang sejenis.
- Tipe seperti ini sangat senang dipuji. Oleh karena itu pujilah mereka dengan sopan dan proporsional.
4. Tipe
konsumen sombong
Apakah Anda
tahu perbedaan sombong dengan arogan? Dalam konteks ini, tipe sombong
dimaknai sebagai seseorang yang terlalu bangga dengan dirinya dan suka banyak
berbicara dan sering kali memamerkan kemampuannya dan apa yang dimiliki.
Padahal yang dikatakan mereka belum tentu benar. Bagi penjual, tipe seperti ini
adalah konsumen yang paling mudah dipengaruhi.
Berikut ini
yang harus Anda lakukan untuk tipe seperti ini agar mudah menghadapinya:
- Biarkan mereka bicara sesuka hatinya
- Memberi kesan seolah-olah Anda menyetujui semua pendapat mereka. Misalnya dengan mengatakan “Anda benar”, “Saya setuju dengan Anda”, dan pernyataan lain sejenisnya.
- Pujilah sesuatu yang mereka banggakan. Misalnya, jika konsumen Anda memiliki banyak perhiasan, berikan pujian tentang hal itu.
- Rayu konsumen Anda untuk menggunakan produk Anda berdasarkan pembicaraan mereka sendiri. Contoh pernyataan, “Jika mampu membeli barang mewah seperti yang telah Anda ceritakan, Anda pasti bersedia membeli produk kami”.
5. Tipe
konsumen hemat
Orang hemat
adalah orang yang terlalu memperhitungkan untung rugi dan memanfaatkan setiap
hal yang akan dibelinya. Konsumen ini memang harus memperhitungkan seberapa besar manfaat yang akan
diperoleh jika membeli sesuatu. Namun, tipe hemat cenderung berlebihan. Mereka
sangat detail dan tidak akan melewatkan satu pun perhitungannya.
Trik untuk
menghadapinya yaitu:
- Siapkan data dan hitung-hitungan setiap produk secara lengkap
- Sampaikan manfaat dan fungsi setiap produk kepada konsumen
- Jangan pernah mengabaikan perhitungan produk, bahkan perhitungan paling sepele sekali pun.
- Jangan pernah mengabaikan manfaat dan fungsi produk, bahkan manfaat yang paling minor sekali pun.
6. Tipe
konsumen pembanding
Tipe
pembanding adalah konsumen yang sangat paham akan produk yang Anda tawarkan. Bisa jadi konsumen tipe ini
justru lebih menguasai produk Anda bahkan produk kompetitor, jika Anda tidak
benar-benar mempelajari produk. Untuk itu Anda harus menguasai produk
sendiri dan produk pesaing dalam menghadapi konsumen bertipe pembanding.
Tipe
pembanding akan selalu membandingkan produk-produk Anda dengan produk
kompetitor. Bisa saja
Anda terperosok ke dalam jebakan perbandingannya. Pastinya setiap penjual
selalu mengunggulkan kualitas produk sendiri dan merendahkan produk pihak lain.
Jika Anda tidak menguasai produk, mungkin saja Anda akan mati kutu ketika
berhadapan dengan mereka.
Trik untuk
menghadapinya yaitu:
- Kuasai produk semaksimal mungkin dan ilmu presentasi agar mampu meyakinkan tipe pembanding.
- Pelajari produk-produk sejenis kompetitor.
- Jangan pernah bersedia masuk ke dalam jebakan membanding-bandingkan produk tanpa memikirkan dampak yang ditimbulkan.
- Untuk menghadapi tipe ini, jika Anda belum paham betul, sebaiknya mengajak serta rekan kerja senior Anda.